Growth Hacking – O que é, como funciona?

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 O termo Growth Hacking vem sendo utilizado com muita frequência no mercado, principalmente no meio das Startups, onde o capital é escasso e as empresas tem necessidade de trazer soluções inovadoras para alcançarem sucesso.
Mas você sabe exatamente o que é Growth hacking, e como ele funciona?

Growth hacking

 Growth hacking é composto por estratégias criativas e inovadoras, na maioria das vezes de baixo custo e com objetivo de alcançar novos usuários.
 Os growth hackers têm como características o pensar “fora da caixinha” e o foco em estratégias relacionadas ao crescimento do negócio. Eles formulam teorias, prototipam e colocam em ação, em seguida começam a analisá-las para ver o que está gerando retorno.
 Para que suas estratégias gerem resultados é de suma importância definir metas e KPIs, para assim identificar qual teste está trazendo mais resultado e escalabilidade para sua empresa.
Mas o que é KPI?  Como isso pode ajudar na hora de fazer o Growth  hacking?
 A sigla KPI significa em inglês Key Performance (Indicador chave de Desempenho), são métricas utilizadas para medir o funcionamento dos processos de uma empresa e que, através da análises, colaboram para que ela alcance seus objetivos.

AARRR funil

aarrr funil o que é growth hacking

 Hoje em dia, muitas startups usam o “funil pirata” de Dave McClure como receita para o crescimento (aquisição, ativação, retenção, referência e receita (AARRR)). Outros incluem a conscientização como parte fundamental do crescimento do hacking. De qualquer forma, o objetivo é obter tráfego e visitantes, transformando-os em usuários e clientes satisfeitos.
Mas qual a importância do AARRR?
 É de extrema relevância entender sobre o AARRR, pois quando se compreende todas as métricas, você saberá exatamente onde está a sua inicialização e assim conseguirá identificar qual parte dos processos está incorreta, e com base nessa informação será possível solucionar o problema.
Exemplo de AARRR:
Um dono de uma marca de vestidos de festa abre uma unidade em Belo Horizonte, após 3 meses, seu negócio não apresentava o retorno desejado e seu volume de clientes era insatisfatório, devido a isso ele chegou a conclusão de que as pessoas da cidade não gostavam de gastar seu dinheiro nesse estilo de roupa.
 Esse tipo de conclusão é tomada com muita frequência no meio empresarial, principalmente no ramo das startups, que se equivocam na hora de tirar conclusões por se basearem em achismos e não analisar os dados e as métricas encontrados ao longo do caminho, colocando assim, todo o processo como errado ao invés de analisar cada etapa isoladamente, “jogando a culpa” da falha em algo “imaginário”.  Como qualquer site ou aplicativo, uma loja de roupa de festa depende de muitas coisas para conseguir vender. Precisa ter uma boa localização, a vitrine necessita de um bom VM (Visual merchandising) que chame a atenção dos clientes, os consumidores precisam se sentir bem, acolhidos, vivenciar uma experiência agradável, encontrar o vestido que desejam, experimentar e, além disso, após provarem e gostarem da peça, eles precisam se sentir confortáveis também com o preço.
 Sendo assim, enquanto o dono da loja simplesmente conclui baseado em achismos, que os consumidores de BH não gostam de gastar com roupas de festas, outro dono de loja do mesmo seguimento e que sabe que sobre AARRR-funil e sua importância descobrirá que talvez a sua loja não seja interessante o suficiente para o cliente ou que seu preço é muito alto e por isso não tem tido o resultado esperado. Ao contrário do primeiro, suas conclusões serão baseadas em fatos e assim ele poderá solucionar o verdadeiro problema.
 A verdade é que qualquer etapa da experiência de um cliente e seus detalhes, desde caminhar, passar pela loja, entrar, olhar as peças, escolher uma, pagar e sair da loja, são todas muito importantes para se obter um bom resultado.
Considerando todos esses pontos, eu lhe pergunto:

Case

 A cadeia de restaurantes Michelin 1 estrela chamada Ding Tai Fung concentra-se em detalhes. Eles otimizam tudo, seus processos são tão detalhados que quando você está pagando a conta, a troca de dinheiro que eles lhe devolvem é sempre nova para que você não suje as mãos. Ou seja, eles sempre preocupam tanto com a experiência que possuem alguém que vai ao banco todas as manhãs para conseguir dinheiro novo para começar o dia de trabalho. É algo tão sútil, mas que transforma a relação entre o restaurante o seus clientes, fazendo com que as pessoas amem toda a sua experiência do começo ao fim.

Analise de situação

Um cenário muito comum, por exemplo, é alguns sites terem um tráfego bom, conseguirem a primeira interação com o usuário, mas possuírem baixa taxa de retenção e como consequência baixa conversão em clientes.
Se você está passando por isso, segue abaixo um passo a passo sobre como analisar e lidar com essa situação (lembrando que essas soluções podem ser aplicadas em outros meios também):
  1. Um site que tem uma taxa de ativação (usuários que testam seu produto/serviço) acima 40%: isso significa que ele está lidando com um problema real e que a solução proposta por ele agrada os consumidores, além de ter um layout convincente e provavelmente agradável.
  2. Com objetivo de captar mais clientes: o site procura melhorar o tráfego (visitas) adicionando mais canais de aquisição ou trabalhando em SEO para tentar alcançar novos usuários.
  3. Analisar a retenção e observar qual a % desse nível no funil: se a taxa de clientes que não voltaram ao site for maior que 60%, pode se pensar em uma grande oportunidade de melhora já que mais da metade dos usuários foram perdidos. Por isso, o site cria alguns recursos extras, como boletins informativos por e-mail e gameficação, para que os usuários voltem e estejam engajados, podendo gerar outra receita. Mas, ao identificar que os potenciais clientes não estão retornando ao site porque o serviço, de uma maneira ou de outra, não está correspondendo às expectativas criadas ou não está entregando o prometido – não está claro como utilizar o produto. Dessa forma poderia criar um material explicativo melhor para ajudar os usuários a entenderem de maneira mais clara os benefícios do produto ou serviço.
  4. Ao notar, através de KPIs, que a conversão de usuários em clientes (pagantes) não é satisfatória: Você deve olhar para a estrutura de preços e o layout onde são informados, para analisar se a forma como a página está comunicando com o usuário está clara e direta, evitando distrações no momento de fechamento. Além disso, a criação de um plano de preços mais forte, que gere maior conversão, e fique em destaque, ajuda o usuário a ter certeza de que está tomando uma decisão com o respaldo de outros clientes, mesmo que essas pessoas não se conheçam pessoalmente.
  5. Identificar o porquê do cliente não estar fazendo referências (recomendações) para amigos e ver maneiras de incentivar os clientes a terem essa postura de anunciar o serviço/produto, recebendo ou não algum benefício por essa atividade. Caso o site identifique que mesmo entregando algo em troca para os seus clientes eles mesmo assim não fazem referência, então o produto não é tão interessante, ou e experiência poderia ser melhor para ele e provavelmente deixará de ser um cliente em um futuro próximo.
  6.  No entanto, para uma startup, é necessário focar em todas as 5 etapas do funil durante a fase MVP (Minimum Viable Product) e no momento em que estão fazendo as primeiras vendas. As 2 métricas mais importantes e devem ser onde a empresa irá concentrar os esforços de melhoria e otimização são:
    Ativação e Retenção (No caso da retenção, basta o cliente usar mais de uma vez o seu serviço para poder analisar que o produto está no caminho certo).
     Os dois KPIs acima determinarão se a empresa consegue oferecer ou não um serviço de que as pessoas precisam. Uma boa ativação diz que seu UVP (proposta única de valor) e sua página inicial estão atraentes e convincentes a ponto da jornada dentro do site/loja conseguir fazer com que o usuário conclua o primeiro ciclo de uso. Uma boa retenção informa que o seu MVP realmente entrega o UVP aos clientes.
     Se a Startup pretende começar a cobrar imediatamente, a receita se torna um KPI muito importante para monitoramento e análise.  Aquisição e referência não são imediatas, mas são os motores para atrair novos clientes para o seu site, por isso, tenha isso em mente ao criar o seu MVP.

O que fazer para começar

 Para começar é necessário criar um produto ou serviço que as pessoas queiram, e para obter essa resposta é preciso testar. Através dos testes é possível coletar dados para entender seu público alvo (personas) de usuários e pode direcionar táticas de marketing de crescimento de acordo com o que for definido.  Atualize seu produto em intervalos regulares e receba feedback dos clientes para saber sempre se você está no caminho certo. Lembre-se sempre FEITO MELHOR QUE PERFEITO, comece com um produto que ainda não está completamente pronto e deixe o seu usuário falar para você como ele gostaria que ficasse.
Ao mesmo tempo, comercialize o produto para promover seu crescimento contínuo e acompanhe o sucesso desses resultados. O teste A/B e outras técnicas de teste são muito importantes para a análise.
Os 3 principais formatos são:
  • Marketing;
  • Produto e serviço;
  • Análise e teste.
Dependendo das técnicas usadas, o marketing de conteúdo pode ser uma maneira barata de divulgar seu produto. Atividades típicas de marketing de conteúdo incluem:
  • Blog;
  • Linkbuilding;
  • Conteúdo de mídia social;
  • Ebooks;
  • Podcast;
  • Webinarios;
  • Concursos e brindes;
  • Divulgacao em fóruns, grupos e subreddits relevantes;
  • Marketing de influência;
  • E-mail;

Estratégias & Exemplos

growth hacking estratégias

BENEFICIO POR REFERÊNCIA: Uma das famosas  estratégias de Growth Hacking, é o esquema de referência do Dropbox. Onde os usuários indicam um amigo e recebem em troca um espaço adicional gratuitamente e a pessoa que se inscreveu no link indicado também recebe um benefício.
Essa mesma estratégia foi usada pela Uber recentemente, o que proporcionou para a empresa um rápido crescimento da plataforma, onde os seus usuários ganham benefícios pela indicação que são utilizados apenas dentro da plataforma, reduzindo assim o CAC (Custo de aquisição de clientes).
ATO DE BONDADE: Os clientes estão saturados de receber diariamente e-mails oferecendo produtos e serviços – essas mensagens criativamente criadas são frequentemente rejeitadas e acabam criando uma imagem negativa da empresa, que ao invés de encantar acabam incomodando os consumidores.
Uma boa estratégia de Growth Hacking é distribuir algo for free, sem pré-requisitos, um brinde, e enviar aos seus clientes uma notificação por e-mail com as informações. Isso os deixará mais interessados para continuarem recebendo e-mails da sua empresa além de fazer com que se sintam especiais para a marca.
FEEDBACKS: As estratégias de Growth Hacking aceleram o crescimento, mas nunca terão êxito se o produto/serviço não tiver reconhecimento do mercado.
Se você tem um ótimo produto precisa focar em passar credibilidade. A Amazon e o Mercado livre não seriam o que são hoje caso não houvesse comentários positivos sobre a marca.
PROGRAMA DE FIDELIDADE: A famosa frase um pássaro na mão é melhor do que dois voando, é verdade também para as empresas. Não foque apenas em captar usuários, quando não se tem uma taxa de retenção alta, caso isso aconteça grande parte do capital estará sendo desperdiçado. Uma empresa de distribuição de alimentos on-line, a GrubHub, lançou o programa de fidelidade Yummy Rummy em 2011.
 Foi dada aos clientes a oportunidade de jogar um jogo para cada três pedidos que fizerem – a recompensa poderia ser uma bebida grátis, uma sobremesa, certificados de presente ou comida grátis por um ano.
Programas de fidelidade são muito atrativos para os clientes, eles adoram! Um estudo da ClickFox em 2012 revelou que 54% das empresas não aumentaram o volume de negócios que eles têm para recompensas, enquanto 46% já o fizeram.
O custo de retenção de clientes é seis ou até sete vezes menores do que o CAC.
SENSAÇÃO DE URGÊNCIA: A urgência é um forte motivador para comprar um produto ou aceitar o negócio antes que seja tarde demais. Contadores de tempo regressivo e ofertas de edição limitada geram mais interesse. O usuário sente a necessidade de fazer a compra antes que a condição especial expire, e nesse momento tem a sensação de necessidade e economia, e não de gasto.
Mas a adição de um temporizador de contagem regressiva ou a data de expiração dos produtos será suficiente?
 Não. O senso de urgência será ineficaz se o produto for indesejável ou o cliente não estiver interessado nele. A Amazon utilizou muito desse recurso oferecendo promoções de forma inesperada para usuários que visualizaram várias vezes o produto, dessa forma o incentivando a comprar algo que já era de seu interesse.
PASSE A IMPRESSÃO QUE VOCE É GRANDE: Muitas vezes a credibilidade no mercado só é reconhecida quando acham que sua empresa é grande, essa estratégia é muito importante para as startups.
 Uma empresa dinamarquesa, a Pipetop, usou dessa estratégia de forma criativa. Eles compraram várias linhas telefônicas em diferentes países da Europa e os exibiram em suas informações de contato no site e assinatura de e-mail. Os resultados foram fantásticos – tanto a mídia quanto os investidores pensaram que a Pipetop era uma grande empresa, não uma startup, o que gerou diversos contatos de relações públicas e investidores.
FOMO – Medo de estar perdendo algo: O medo de perder algo se tornou difundido na sociedade. Adolescentes e adultos escrevem enquanto dirigem, porque a possibilidade de uma conexão social é mais importante do que a própria segurança (e a de terceiros). É o potencial de uma simples conexão diferente. Pode ser melhor, pode ser pior – só não sabemos até verificarmos.
Limitar o acesso a um produto ou serviço aos membros desencadeia uma resposta emocional – o medo de perder é mais eficaz do que a lógica. Essa estratégia esta totalmente ligada à oferta de um produto exclusivo.
A Google utilizou dessa mesma estratégia quando lançou seu serviço de e-mail (Gmail), onde a principio para se ter acesso a rede era necessário ser convidado por alguém. plataforma. Dessa forma uma conta do Gmail se tornou tão procurada, que os convites foram vendidos no eBay com lances que chegavam a US $ 150.  Nessa época possuir uma conta no Gmail significava fazer parte de um círculo exclusivo de pessoas e essa sensação o criou uma enorme demanda.
PIGGYBACK – Mutualidade entre plataformas: Uma das empresas que utilizaram essa estratégia e obteve mais sucesso foi o Spotify.Seu crescimento acelerou muito, tudo por causa do tráfego de referência. No momento em que um usuário do Spotify toca uma música, o título aparece no feed do Facebook do usuário. Com isso milhões de usuários do Facebook também se tornaram defensores da plataforma de música, pois através dela, podiam divulgar seus gostos musicais e se expressar melhor.
A estratégia de piggybacking é ideal se você tiver um negócio que agregue valor à rede que você deseja explorar. Ao oferecer um produto complementar, você pode aproveitar o efeito de rede que funcionou para a vantagem do Spotify.
FÁCIL ACESSO EM POUCOS PASSOS:  Uma das estratégias mais utilizadas até hoje, foi difundida pelo Hotmail, a então a startup atingiu um milhão de usuários em apenas seis meses. Na época eles fizeram isso usando seus 20.000 assinantes como ponto de alavancagem inicial. Um link de assinatura do tipo “Obtenha seu e-mail gratuito no Hotmail” foi enviado para todos os e-mails da base de contatos.
A ação teve retorno de maneira instantânea, os usuários que clicaram no link se tornaram usuários da plataforma de e-mail, e isso aumentou o crescimento de forma exponencial. O mesmo conceito também pode ser encontrado com a inserção de “Powered By” em vários rodapés de sites.
FREE TRIAL (teste gratis): Uma estratégia muito eficiente para captar usuários e torná-los clientes é oferecer serviços básicos gratuitamente. Nesse modelo o usuário tem como opção continuar no plano básico, onde ele não paga nada ou solicitar a assinatura do pacote premium, que contém mais vantagens..
 Estratégia essa que também foi utilizada pelo Spotify, o que auxiliou juntamente com o Piggyback a alavancar o seu crescimento. Dessa forma, a empresa tinha dois modelos de receita, um deles era através  das assinaturas em dinheiro e o outro é com receita de anúncios, ou seja os usuários gratuitos podem usar o serviço de streaming sem pagar nada, mas precisam ouvir anúncios.
 Essa estratégia em particular é muito usada em startups no início das suas atividades. Entretanto, há exemplos como Pipe Drive e Mail Chimp que continuam utilizando mesmo já sendo unicórnios ( Startups avaliadas em mais de 1 Bilhão de Dólares ).

Cases de Growth Hacking

Hotmail: O precursor do Outlook.com, adicionou uma linha de assinatura ao e-mail de saída de cada usuário, convidando os destinatários de e-mail a obter uma conta gratuita. Isso foi o suficiente para projetar um crescimento rápido para 12 milhões de usuários (ou cerca de 20% do mercado de e-mail na época) em 18 meses.
AirBnB:  Os fundadores perceberam que as pessoas que procuravam por acomodações alternativas frequentemente procuravam no Craigslist, então ofereceram uma opção para os provedores de hospedagem da AirBnB copiarem suas listagens do Craiglist com um clique, verificar as informações e postar.  O resultado? Acesso imediato a um grande mercado de usuários-alvo.

Dropbox: O Dropbox gameficou seu processo de integração, oferecendo aos usuários existentes mais armazenamento, sem custos, ao vincularem sua conta ao Twitter e ou Facebook, e compartilharem informações sobre o Dropbox nas redes. Essa foi uma maneira barata de conseguir novos usuários e crescer exponencialmente.
Além disso, o acréscimo de incentivos para concluir tarefas no Dropbox, como compartilhar um arquivo, fez com que as pessoas usassem o serviço, e aumentava a probabilidade do cliente ser retido. O Dropbox agora tem 500 milhões de usuários, então esse crescimento definitivamente funcionou!

Facebook: Através do uso de mecanismos de notificação por e-mail, eles foram capazes de gerar um nível incomparável de participação. As pessoas começaram a receber e-mails no momento e que eram mencionadas no Facebook. Esta abordagem engenhosa foi capaz de estimular um aumento de fluxo, tornando o Facebook o maior sucesso online graças ao Growth Hacking.
Puma: Se você gosta de futebol, vai gostar muito desse hacking.  A estratégia adotada pela puma é direta e pode ser aplicada por muitos produtos e serviços. Puma foi usado pelo maior jogador de futebol de todos os tempos, e esse fato foi levado à conhecimento mundial quando ele parou para amarrar o cadarço durante uma partida importante. Esse foi o momento decisivo para a empresa, pois a partir daí todos sabiam que Pelé usava Puma. Isso foi alavancado pela Puma para o sucesso e lucratividade da empresa.

Reddit: A então startup Reddit utilizou a mesma estratégia de marketing de conteúdo, fez uso de links diretos para fornecer material e um arranjo de entrada conveniente para criar uma enorme quantidade de matérias com pouca ou nenhuma complicação. No início, o Reddit não tinha conteúdo e visualizações suficientes para criar buzz e atrair usuários. Assim, os dois fundadores enviaram todo o material com contas falsas, mês após mês, até conseguirem alguma tração.
Com a implementação dessa estratégia de crescimento de hackers, o Reddit conseguiu aumentar o conteúdo e provocar uma grande comunidade de usuários. O registro conveniente foi um hack de crescimento efetivo que o Reddit explorou para o sucesso.
Bom, esperamos que tenha entendido um pouco mais sobre o Growth Hacking e aproveite essa virada de ano pra se planejar e melhorar ainda mais suas estratégias em 2019

 

 

 

 

 

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